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Erstellt am Freitag, 05. April 2013 07:08

Man mag von Umfragen halten, was man will und der auf wen auch immer zurückzuführende Spruch, nur der eigens gefälschten Statistik zu trauen, findet bestimmt nicht umsonst so große Resonanz. Hellhörig sollte man aber auf jeden Fall sein, wenn gleiche Umfragen von einem anerkannten Meinungsforschungsinstitut in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden.

Zumindest die Tendenz der Ergebnisse sollte nämlich interessieren. So hat AXA Investment Managers TNT Infratest erneut beauftragt, die Bereitschaft zur direkten Honorierung von Finanzanlageberatung abzufragen. Interessant ist dabei weniger, dass nach der aktuellen Umfrage nur ein Drittel der Deutschen bereit ist, die Honorarberatung zu akzeptieren. Denn in der Tat kann man sich fragen, inwieweit eine vergleichsweise kurze Befragung dazu geeignet ist, ein Urteil zu fällen, wenn man die Unterschiede zwischen Honorar- und Provisionsberatung gar nicht richtig einschätzen kann, was wohl ebenfalls für die Mehrheit der Bevölkerung gelten dürfte. Interessant ist jedoch, dass die gleiche Umfrage im Jahr 2010 noch bei der Hälfte der Befragten eine Akzeptanz der Honorarberatung signalisierte.

Viel ist inzwischen zu diesem Thema diskutiert worden und unser letzter Blog zu diesem Thema ist einer der meistgelesenen  Beiträge auf unserer Website überhaupt. Trotzdem fokussiert sich die Diskussion meist auf theoretische Themen, deren Praxisrelevanz hinterfragt werden sollte. Vor allem aber sollte man sich darauf verständigen, dass ein Provisionsberater kein besserer Berater wird, wenn er sich künftig für Honorarberatung entscheidet (oder gar gesetzlich dazu gezwungen werden sollte). Die folgende Differenzierung macht dies klar, denn neben den in unserem Blog angesprochenen Kostenaspekten sollte vor allem eine wichtige Unterscheidung in der Diskussion beachtet werden: Reden wir von Honorarberatung auf Stunden-Basis oder auf Basis eines Pauschal-Honorars oder ist die Honorierung letztendlich doch davon abhängig, ob es zu einem Umsatz kommt?

Fall 1: Beratung auf Stunden-Basis oder auf Basis eines Pauschal-Honorars - Ist die Beratung gut, so wird sich der Anleger auch künftig von diesem Berater betreuen lassen. Ist die Beratung jedoch schlecht, so verliert der Berater den Mandanten. Dies steht keineswegs im Gegensatz zur Provisionsberatung. Der einzige wirkliche Unterschied: Erkennt der Anleger bereits im Vorfeld der Investitionsentscheidungen, dass die Beratung schlecht war, so verabschiedet er sich kostenfrei vom Provisionsberater, während er dem Honorarberater das vereinbarte Honorar für eine überflüssige "Beratung" zahlen muss. Erkennt der Anleger aber erst nach der Investition (bspw. anhand der unbefriedigenden Ergebnisentwicklung), dass die Beratung schlecht war, so hat er in einem Fall das Honorar und im anderen Fall die Provision gezahlt (Frage: Was war wohl teurer?). In beiden Fällen wird er sich von seinem Berater abwenden, so dass es zu keinem Folgegeschäft (sei es auf Provisions- oder auf Honorarbasis) kommen wird. Der gute Provisionsberater wird also mit Sicherheit auch ein guter Honorarberater sein. Schlechten Provisionsberatern wird das Leben möglicherweise vereinfacht, wenn sie als Honorarberater künftig an schlechten Beratungen verdienen, während sie bislang sicherlich für viele Beratungen kein Geld kassieren konnten, weil der Kunde nicht vom Geschäftsabschluss überzeugt werden konnte.

Fall 2: "Umsatzabhängige" Honorierung - Mehrheitlich wenden Honorarberater jedoch eine umsatzabhängige Honorierung an. Auch wenn dabei bspw. für Investmentfonds das Agio maximal rabattiert wird, so hängt die Honorierung, die sich auf die Bestandshöhe bezieht, doch wesentlich davon ab, dass es zum Geschäftsabschluss kommt, denn ansonsten hat auch der Honorarberater umsonst beraten. Auch wenn dann in der Folge die Bestandsprovisionen rückvergütet werden, um im Gegenzug ein fest vereinbartes Honorar zu vereinnahmen, welches als Bezugsgröße die jeweilige Bestandsentwicklung hat, so gibt es spätestens seit Beginn dieses Jahres praktisch kaum noch einen Unterschied zur Provisionsberatung, denn seit Jahresbeginn muss auch durch den Provisionsberater bereits bei der Beratung darüber aufgeklärt werden, wie hoch die umsatzabhängige Provision (und damit auch das auf die Bestandsentwicklung zu beziehende Einkommen des Beraters) ausfällt. Damit greift spätestens seit Jahresbeginn das in unserem oben erwähnten Blog vom 07.11.2012 skizzierte Berechnungsbeispiel. Wo nun der moralische/ethische Unterschied zwischen der Honorar- und der Provisionsberatung sein soll, konnte uns noch niemand nachvollziehbar darlegen. Vielmehr sollte sich der Gesetzgeber vielleicht darüber Gedanken machen, warum bei grundsätzlich gleichem wirtschaftlichem Effekt das Honorar mehrwertsteuerpflichtig und die Rückerstattung der Bestandsprovision abgeltungssteuerpflichtig ist, während bei der Provisionsberatung diese beiden steuerlichen Belastungen, die einzig und allein der Anleger zu tragen hat, von der Besteuerung befreit bleiben (aber das ist ja durchaus symptomatisch für unser Steuersystem).

Fazit: Nichts, aber auch gar nichts, spricht wirklich für eine Abschaffung der Provisionsberatung. Mit der nunmehr gesetzlich vorgeschriebenen Transparenz der Provisionen sind Anleger zweifelsfrei in die Lage versetzt, abzuwägen, inwieweit ihnen das Einkommen des Beraters gerechtfertigt erscheint. Der Vorteil bei der Provisionsberatung ist nach wie vor, dass der Anleger für die Beratung nichts schuldet, wenn es sich gegen einen Geschäftsabschluss entscheidet, was im oben beschrieben Fall 2 natürlich genauso gilt. Letztendlich würden wir allerdings die Honorierung auf Basis der Bestandsentwicklung auch nicht als wirkliche Honorarberatung einordnen. Zu gering ist der Unterschied zwischen der Vereinbarung eines Prozentsatzes vom Bestand (bspw. 1% p.a.) zur inzwischen gesetzlich vorgeschriebenen Offenlegung der prozentualen Provisionseinnahmen, die sich ja ebenfalls auf die Bestandsentwicklung beziehen.